In een business-to-business (B2B) omgeving zijn de marketing- en verkoopstrategieën voor (technische) producten en diensten anders dan in een B2C-context. Je krijgt te maken met minder klanten, geavanceerde producten en diensten, deskundige klanten, langdurige aankoopprocessen en omvangrijke orders. Hoe pak je dat aan om je verkoopdoelen te blijven behalen?
Rationele besluitvorming
In business-to-consumer (B2C) situaties zijn aankoopbeslissingen vaak impulsief. In de B2B-wereld zijn deze aankopen vaak weloverwogen. Zorg dus dat je boodschap duidelijk en beknopt is en dat klanten direct de meerwaarde van jouw product of dienst inzien. Dit betekent niet dat je communicatie alleen maar uit cijfers en feiten moet bestaan; emotie speelt nog steeds een rol in menselijke beslissingen.
Klanten beschikken over kennis over je product
Houd er rekening mee dat je klanten, ondanks de complexiteit van je producten of diensten, vaak over veel kennis beschikken. Ze zoeken meestal online naar oplossingen voor hun problemen. Stem je website hierop af. Geef uitleg over de werking en voordelen van je product of dienst, in plaats van een verkooppraatje. Korte, informatieve video’s zijn hiervoor heel geschikt, vooral in de technische sector. Houd altijd in gedachten dat klanten zich afvragen: hoe levert dit product mij meer geld of tijd op?
TOEGEVOEGDE KLANTWAARDE = DE ECONOMISCHE, FUNCTIONELE EN PSYCHOLOGISCHE VOORDELEN DIE DE KLANT ZIET – DE KOSTEN IN GELD, TIJD EN MOEITE DIE DE KLANT MAAKT BIJ DE AANSCHAF VAN JOUW PRODUCT OF DIENST
Langdurig aankoopbesluit met meerdere betrokkenen
Het kennen van je klanten is cruciaal voor elk bedrijf. In B2B-contexten heb je te maken met bedrijven, niet met individuele personen. Aankoopbeslissingen worden genomen door meerdere personen uit verschillende organisatieniveaus, de DMU (Decision Making Unit). Zorg dat je weet wie de beslissingen neemt en wat hun prioriteiten zijn. Begrijp ook het verdienmodel van je klanten, zodat je kunt uitleggen hoe jouw product of dienst een positieve impact heeft op hun resultaten. De Customer Journey helpt je om alle beslissers te leren kennen.
Verkopers spelen een belangrijke rol
In de zakelijke markt zijn producten duurder en complexer. Over het algemeen betekent dit dat je ook minder klanten hebt. Verkopers moeten in staat zijn om uit te leggen hoe het product werkt en -belangrijker nog- wat het haar klanten op gaat leveren. Zoals eerder genoemd zijn meerdere mensen betrokken in het aankoopproces, maar vaak heb je als verkoper maar contact met een aantal van deze betrokkenen. Je bent als bedrijf afhankelijk van hoe goed jouw contactpersoon bij de klant jouw product kan verkopen in interne meetings. Het is daarom verstandig om jouw contactpersoon (subtiel) een aantal hints mee te geven en om een duidelijke flyer achter te laten.
Verkopers spelen een nieuwe rol
Je verkopers en marketeers zijn de schakel tussen je bedrijf en je klant. Jammer genoeg verloopt de kennisoverdracht meestal maar eenzijdig. Je probeert immers iets te verkopen. Vaak wordt er wel naar de klant geluisterd, maar met de intentie om de verkoopstrategie erop aan te passen. Wat bedrijven minder doen is naar de klant luisteren om hun eigen dienstverlening te verbeteren, of om nieuwe producten te ontwikkelen op basis de opgedane kennis. Idealiter shift de rol van sales en marketing van ‘making people want things’ naar ‘making things people want’.
Schrijver van deze blog: Berton van Rens
Creatief brein en merkenbouwer
Berton weet elke doelgroep te triggeren met vlijmscherpe positioneringen, overtuigende copy en inspirerende merkverhalen. Een klassieke marketeer? Zeker niet. Met zijn technische en bedrijfskundige achtergrond kijkt hij met een unieke bril naar de marketingwereld.
